Como diz um amigo meu: “no bom no bom, todo mundo é bom”. Pois é, não estamos na bonança, estamos na fase do AJUSTE. É impossível imaginar que um lançamento de um prédio seja vendido em 48h com, praticamente, ZERO esforço de venda.

Também SERIA impossível continuar com atendimentos ruins, vendedores ruins, corretores de imóveis ruins, que normalmente aparecem em tempos de vacas gordas, justamente, quando todo mundo está vendendo FÁCIL.

As crises vem e vão, essa será mais uma, entretanto, como temos contas para pagar precisamos fazer mais com menos e é justamente em momentos como esse que nós conseguimos separar os homens dos meninos.

Também são em momentos como esses que aproveitamos as oportunidades que surgem dentro desse furação. Quer um exemplo: o mercado de ULTRALUXO está em alta, casas de 100 milhões de dólares nunca venderam tanto como agora. Os bilionários encontraram um porto seguro para seu dinheiro investindo em imóveis que são verdadeiras obras de arte.

Se você quer vender para bilionários sem ficar com frio na barriga, leia esse outro artigo => poderoso.

Como diria Dante Alighieri: ”No inferno os lugares mais quentes são reservados àqueles que escolheram a neutralidade em tempo de crise”.

Aqui, eu listo 7 dicas que sempre usei em momentos como esse. Usei em 2008 e estou usando agora. Essas dicas são úteis para vender desde calcinhas comestíveis até aviões.

1 . Nunca acredite no primeiro NÃO do cliente.  Só depois do terceiro NÃO você pode pensar em desistir. Lembre-se: nosso cérebro não está programado para dizer:  ”SIM , SIM, SIM, eu quero tudo isso e vou pagar exatamente o valor que você quer meu querido vendedor”.

2 . Não é mais sobre você. Antes o tamanho da empresa , o faturamento, o número de anos influenciavam na compra. ESSE TEMPO ACABOU. A abordagem padrão de hoje deve ser focada em falar 90% do tempo sobre a perspectiva do cliente e apenas 10% sobre você.

Concentre-se em aliviar o problema (a dor), que o cliente está sentindo. Um boa maneira é dizer assim para o cliente que está procurando uma casa de veraneio: “você já imaginou colocar os pés nessa areia e brincar com seus filhos nessa praia linda e absolutamente segura? Imagine você correndo com eles e jogando bola enquanto a espuma do mar molham seus pés….

3. Cuide da sua base de clientes. Normalmente, 20% dos seus clientes representam 80% do seu faturamento, então em dias difíceis os MIMOS, os BRINDES E os SERVIÇOS EXTRAS SÃO um grande diferencial. E por quê? Ora, todos sabemos que em momentos de apertos muitos contratos são reincididos ou diminuídos, se você se antecipa fazendo um pós-venda agressivo, muito provavelmente você será um dos sobreviventes da lista de cortes.

Como exemplo você pode enviar um cartão de aniversário, uma ligação desejando parabéns, um infomativo sobre um novo produto, ou quem sabe até um treinamento extra para aprenderem a utilizar melhor seu material. Faça tudo para manter o seu relacionamento e não perder aquilo que já é seu.

4. UPSELL. VENDER os MAIS CAROS PRIMEIRO e aos poucos introduzir novos produtos mais baratos. Imagine que o cliente comprou um terno por R$ 900,00 –  logo depois você aumenta o carrinho de compras do cliente sugerindo um item novo e bem mais barato, como uma MEIA de R$ 25,00 por exemplo. Como ele está com o referencial do valor no terno na cabeça, a meia vai parecer muito barata. Agora, experimente oferecer um único par de meias por R$ 25,00 e seu cliente sofrerá um infarto.

5. CONTE UMA PIADA. Um dos melhores vendedores que eu já tive, sempre tinha 2 ou 3 piadas que ele sempre repetia. O danado sempre fazia ou no começo para gerar empatia ou nos momentos mais tensos da negociação.

Vejo muitos jovens executivos errando tentando criar uma caricatura deles mesmos quando estão atrás dos seus cargos, eles acham que precisam ser diferentes no trabalho, que precisam criar um AVATAR para serem mais respeitados pelos clientes.

O humor tem um poder inimaginável para criar confiança.

Quando você usa o humor, sua conexão emocional aumenta com o cliente, pois ele começa a lhe enxergar como uma pessoa em essência e não apenas como um funcionário de uma empresa qualquer querendo lhe vender coisas.

6. Lembre-se de seus melhores dias de vendas. Repensar essas experiências pode reacender padrões de excelência que deixamos escapar pela correria do dia a dia. Toda grande venda deve ser mapeada para depois ter seus passos replicados nos próximos embates.

As melhores vendas são sempre as mais difíceis. Não tenha medo da confusão e do desconforto, simplesmente abrace o CAOS.

7. BAD. Vejo muita gente tensa e nervosa em tempos difíceis , o que de longe abala a autoestima e deixa de canalizar a energia para negociações que exigem que estejamos bem emocionalmente e na ponta dos cascos, afinal, a carteira do cliente é disputada a tapas em momentos de crise.

Aqui vai meu conselho pessoal: eu coloco a música BAD (Michael Jackson), no último volume do som do carro e danço balançado a cabeça e os braços em movimentos impossíveis de serem descritos pela raça humana. Pode parecer loucura, mas já fiz isso várias vezes e é surpreendente como meu stress diminui e minha confiança aumenta bastante antes de qualquer reunião decisiva.

Aumentem o som e vamos pra cima!